第207章 模式与渠道分析（1 / 2）

第207章 模式与渠道分析

2015-05-15 作者： 水酒一盅

第207章 模式与渠道分析

我们的开发走进了一个险恶境地，而平家那边却有大干特干的意思，不到十天时间，他们就修建好了临时项目部。

据可靠消息，他们还请来了几个在美国的房地产专业人士，都是名校毕业，而且做这行都已经很久很久的老狐狸。对外，他们也召开了记者会，声称会在如此好的环境下，重新让岛国民众燃起对房地产界的信心。

这简直就是翻版我们的口号，而且平修诚还特别指出了中耀公司，说我们的模式很新颖，很先进，他们会虚心学习和借鉴。

赤果果的摆明要偷师！

房地产销售行业曾被认为是一个没有门槛、无法判断其真实能力的行业，无数的代理公司如雨后春笋般成立。从产业链来看，这个行业处在房地产业的下游。而随着市场的发展，行业竞争程度愈发激烈，对代理商提出了更高的要求，地产营销迎来一场理念和人才的冲击。

从某种方面来说，我现在仍然属于代理商，而平家亦然。

开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客再经过代理商中间介绍而购买物业的营销渠道方式，这种模式就是房地产委托代理销售模式。随着消费者消费行为的理性和成熟，房地产开发企业一方面要扩大规模追求规模经济。

另一方面又要走专业化道路，细分产业市场，企业为了发挥专业开发优势，经常将销售工作委托给更具专业优势的销售代理商来完成。在商品房销售过程中，代理商经常是由经纪人来担当，这是由经纪人本身的特点和房地产资产的特殊性共同决定的。

经纪人是在买卖双方之间说合交易，但对盈亏不负责、只要成交就可从中取得佣金的中间商人，虽然承担了主要的市场销售职能，但经纪人本身对其接受委托的商品或资产不具有所有权。

房地产资产有着不同于一般类消费品的特殊性，房地产商品单价高，不适合通过经销商系统销售大量的商品房，这直接体现了经纪人在作为代理进行商品房销售的优势。

由于商品房是不可移动的、唯一的和独特的，它需要被潜在顾客广泛了解才能实现销售，经纪人在潜在客户资源上的优势使得比开发者更有销售优势。

商品房销售过程极其复杂，还涉及对法律文件和财务报表的理解，受专业培训的经纪人能够很好的给所有者和购买者提供相应的帮助；另外，经纪人还在融资上对开发商有所帮助。所有这些决定了房地产销售代理商经常会由经纪人来担当。

那么我这种委托代理到底在销售中体现了哪些优势呢？作为专业化的委托代理销售，销售优势主要体现，简化了商品市场的交易活动，节约开发商和顾客共同的时间和精力，缓解了开发商人力、物力和财力的不足，提高企业运作的效率和效益。

相对于直销模式，委托代理分散了企业开发房地产的风险；由于专门从事代理销售工作，代理商一般都有较多的销售业务员和更为广泛的客户关系；企业在推广新产品的时候，它更快的将产品推向了市场并为顾客了解，实现房地产商品的销售。

但直销渠道的优点很多也成了委托代销的缺点。由于代理商的介入，分隔了开发商和市场、消费顾客之间的联系，使得开发商对市场发展的动向和顾客需求变化的了解更加困难，从而导致开发商对市场的敏感度降低。

另外，过多的中间代理环节大大降低了开发企业的利润、增加顾客的经济负担，随着微利时代的到来，即使是处在利润颇丰的房地产行业，开发商也面临考虑如何尽可能的降低成本，提升企业的竞争实力。

因为这些钱是我赚的，我依靠房地产这个商品，来实现自己的致富，许多地产商其实已经意识到了这点。

都说21世纪是信息化的世纪，在发达国家，互联网和自来水、电一样已成为人们生活中不可缺少的一部分。同样，在岛国，互联网的影响也早已从初期对人们生活质量的改观提升到了冲击行业发展的新高度。

互联网席卷岛国的时候，也正是住宅与房地产业飞速发展的时候。房地产与互联网的结合必将引发房地产产业的营销革命。网络营销实质是营造网上经营环境，包括网站本身、顾客、网络服务商、合作伙伴、供应商、销售商相关行业的网络环境。

在这种环境下，房地产企业可以对开发项目进行网上宣传对客户进行项目产品的网上调研，接受意见反馈或通过商品房网上竞拍给项目造势，提升项目人气。作为传统的营销方式的补充和发展，网络营销能更有效地促成消费者与企业或企业与企业之间交易活动的实现。

网络营销模式相对于传统的销售模式具有很多优势，通过互联网使开发商和顾客之间的信息传递更直接、互动，并且省去了传统销售模式下的代理环节，降低了销售费用。通过网络途径，使得市场和顾客信息的收集更及时、完备，企业决策也更具导向性。

通过互联网络，信息传播更快、更广，尤其在企业进行新产品推广的时候，如果能够结合传统的销售渠道进行产品宣传、产品信息传播更快，有助于企业产品的销售。

当年我还是小混混的时候，就明白了这个道理，因为旁边有不少大妈大叔，都是因为上网看新闻时，得到了房产信息。

那时候，网络营销作为一种新型的销售模式，是以网络技术的不断完善和发展为依托的，它的劣势和缺点也是有很多，由于房地产产品流动性小，涉及的资金额大，因此客户即使在网上了解到商品房的相关信息，还需要到现场观看，这样顾客并没有通过网络营销节约时间和体力，网络营销也很可能沦为传播信息的媒介，失去了作为新兴渠道的意义。

网络基础设施建设滞后，不能适应市场和顾客的需要，使得网络利用率偏低。虽说21世纪是互联网时代，但就现阶段实际情况来看，企业对开展网络营销的费用估价不足，只知道要“网络”，却不知道要怎样“网络”，更不清楚要多少“网络”，这就使得众多房地产企业对网络营销有美好愿望，却难有良好收效，网络营销最终也流于形式。

另外，诸如网络安全、网络相关的法律、法规的不完善都延缓了网络营销作为新兴的渠道模式的进一步发展。应该清醒的认识到，互联网只是一种工具，不是战略本身；企业网络营销也不是目的，而是手段，是一种推动企业产品销售的渠道方式，因此，成功的网络营销渠道必须注重和加强开发企业与顾客之间的沟通，更好的满足顾客，最终实现维系顾客。

还有一种模式，叫做金融超市模式。房地产作为一种特殊商品，在其销售时不能象其他商品一样有效的集散，房地产金融却可以利用其融资的性质将集散变成为可能。

目前，几乎所有的银行都在探讨建立有形的房地产金融市场，于是房地产金融超市不但应运而生，而且形式多种多样，越来越细化，无论怎样变化，目的只用一个，那就是争取用最快最有效的方式、最大限度地为消费者提供全面的服务。

房地产金融超市使集中销售成为可能，在给消费者提供了更为广阔的选择余地的同时，也给各商业银行带来了无限商机。