1535【听君一席话,胜读十年书】（1 / 2）

夏天听到了关芝琳和莉智的吵闹声，不过却并没有理会，而是继续向叶志明传授道，“做时装行业，一定要密切注意市场走向。要随时掌握顾客的需求变化，并马上做出相应的改变。”

叶志明点了点头，对夏天的话表示赞同。

任何产品想要卖得好，都要迎合顾客的需求。食品做得不合口味，是卖不出去的；衣服做得不够漂亮，是卖不出去的；汽车做得不够出众，是卖不出去的……就连军工武器都要迎合客户的需要，推出各种版本的武器供客户选择。

换而言之，其实夏天就是说了一句人所共知的废话。

“夏先生，我们应该如何知道顾客的需求呢？”叶志明随后问道。

谁都知道想要产品卖得好，迎合顾客的需求最重要。关键是如何才能知道顾客的需求，这才是最要命的地方。

要知道一样米养百样人，每个人的品位是不相同的，尤其对服装的品味更是大相径庭。有人喜欢暴露款的，越暴露就越喜欢；有人喜欢保守型的，恨不能把自己包成个粽子；有人喜欢穿裙装，有人偏喜欢裤装；有人喜欢皮毛制品，非皮毛不爱；有人厌恶皮毛制品，恨不能把它们一把火烧掉……

大家的需求各有不同，如何知道哪种需求是主流，这才是最难的地方。就连那些奢侈品公司都是摸着石头过河，一边揣测顾客的心理，一边推出每季度的新款。而且他们也经常猜错，很多新款面世后备受诟病，销量直跌，都不是什么稀罕事。

“要善于利用手上的直营店。”夏天笑着解答道，“每一天都让直营店把销售的数据汇报到总部，通过数据分析就可以明白顾客的需求。然后再根据顾客的需求，随时修正产品线。好卖的多生产一点，不好卖的就删减一点。”

“啊！”叶志明一听，顿时眼睛一亮。

这么简单的道理，他之前竟然都没想到，真的是太笨了。

不错，用直营店每天的销量就可以判断出客户需求的变化。哪一款式最受欢迎，哪一款式乏人问津。然后根据这些数据，再实时修改生产计划，就不必担心卖得好款式缺货，卖得差的款式积压了。

“所以我之前让你开直营店，而不让你开加盟店，就是这个原因了。”夏天又解释道。

只有直营店才能够不厌其烦，适时统计出销售数据上传回总部。换成是加盟店的话，那些店主可是不会操这心的。

“原来如此！”叶志明又恍然大悟道。

之前夏天让他多开直营店，不要加盟店，他还觉得很是奇怪。

因为做加盟店的话，公司不只不用出钱，而且还可以收一笔可观的加盟费，同时还可以利用加盟店的资产实现快速扩张。

相比起来，搞直营店的话，还要自己租赁店铺，自己装潢，自己招募店员，自己培训，前期的投资可是很大的。

像都彭搞这六十六家直营店，可是花了差不都有一亿五千万美元。而如果搞加盟店的话，这一亿五千万美元不只不用花，恐怕还能赚几千万美元的加盟费呢。

叶志明之前一直没想通夏天这么做的用意，现在一听终于明白了，原来文章在这里。

借助直营店，掌握市场市场变化，然后再根据市场变化，调整生产规划，让自己的产品永远畅销。光是这一点，就比那几千万美元加盟费值钱的多了。

……

“不过要记住，就算卖得再火的服装，库存量也不要超过一周的销量。”夏天又叮嘱道。

“这是为何？”叶志明疑惑的问道。

夏天刚才还说需求高的多生产，需求低的就少生产。现在又说需求高的也限产，这岂不是矛盾了么。哪个品牌不喜欢搞爆款呢，一个款式爆了，那销量和利润都不用愁了。

“因为我们不追求单一款式的销量，而追求的是款多量少，稀缺营销。”夏天解释道，“要推爆款的话，势必要经过大量的营销才可以，投资巨大。而一旦失败，这笔钱可就白花了。

而且我们做得毕竟是轻奢品，如果卖得满大街都是，那还算是什么轻奢品？我们的品牌价值就会缩水。

再者说，我们的商品要想卖得快，卖得好，就必须给客户这样一个印象。那就是任何一款你相中的服装，要不抓紧时间买的话，马上就会没有了。

如此一来，每当我们推出新款时，客户才会抓紧时间购买。而不会再考虑选一个良辰吉日来买。”

前世，香奈儿、路易威登等奢侈品之所以在内地大火之后，又逐渐的失去市场，就是因为它们卖得太多太滥了。

当小白领都背着路易威登的皮包挤地铁时，它就注定失去高端客户的青睐。因为奢侈品之所以贵，就是因为它的“稀缺”属性。这跟古董一样，物以稀为贵。

元青花大罐“鬼谷子下山”之所以能拍出两亿三千万的天价，就是因为存世少，全世界目前已知就只有九件。相反，东汉时期的陶罐，比元青花年代更早，但因为存世量比较大，几千元就能买一个。

都彭的副品牌杜邦，定位是轻奢品，价格相比奢侈品要低，但远远高于地摊货，因此也是要保证它的稀缺属性。

叶志明听完，了然的点了点头，明白了夏天这么做的用意。

……

“那夏先生您说我们的目标是‘款多量少，稀缺营销，’那我们应该搞多少款呢？”他又好奇的问道。

“每星期至少更新一次货品，每款的销售时间不超过四周。”夏天说道。

“什么？！一星期更新一次货品？”叶志明一听，吓得差点趴下。

一般品牌推出新款，需要三四个月时间。

它的生产流程是，根据行业内对流行的预测，不断地对新商品进行各种设计修改。再加上和各种供应商，渠道的联系到最终决定商品的颜色和尺寸的数量，直到能摆到店里进行销售。

这些流程十三周到十八周时间，之所以如此，是因为从设计到生产到销售，都需要花费时间。尤其是设计，更是费工费时。那些服装设计师每推出一款时装，都要构思良久，反复修改完善才可以。

夏天现在要求都彭每星期更洗一次货品，这么短的时间莫说生产了，就连设计都不够时间。