17.第17章 魅商(4)（1 / 2）

心理学研究表明：情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉快、兴奋，往往产生理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等，则会带来排斥和拒绝。所以，若是你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要做人喜欢的，否则，你的尝试就可能会失败。要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣并予以关注，就需要最大限度地引导、激发对方的积极情感。

投其所好最关键的是找到切入点，切不可盲人摸象般胡乱谈论，最终导致让人与你背道而驰。打动人心的最佳方式是：跟他谈论他最感兴趣的事物。

杜维诺先生是纽约一家高级面包公司的总裁，他一直试着把面包卖给纽约的某家饭店。一连四年，他每天都要打电话给该饭店的经理。他也参加经理的社会聚会。他甚至还在该饭店订了个房间，住在那儿，以便成交这笔生意。但是他都失败了。

杜维诺先生说：“在研究过这位饭店经理为人处世之后，我决定改变策略。我决定要找出那个人最感兴趣的是什么--他所热衷的是什么。

我发现他是一个叫做‘美国旅馆招待者’的旅馆人士组织的一员。他不只是该组织的一员，由于他热忱，还被选为主席以及‘国际招待者’的主席。不论会议在什么地方举行，他一定会出席，即使他跋涉千山万水。

因此，这次我见到他的时候，我开始谈论他的那个组织。我看到的反应真令人吃惊。多么不同的反应！他跟我谈了半个小时，都是有关他的组织的，语调充满热忱。我可以轻易地看出来，那个组织是他的兴趣所在，他的生命火焰。在我离开他的办公室之前，他‘卖’了他组织的一张会员证给我。

虽然我一点也没提到面包的事，但是几天之后，他饭店的大厨师见到我的时候说，‘是你真的把他说动心了！’

想想看吧！我缠了那个人四年，一心想得到他的生意。如果我不是最后用心去找出他的兴趣所在，了解到他喜欢谈的是什么话，那我至今仍然只能缠着他。”

每一个人都有某个方面的兴趣。在建立良好关系的过程中，实现双方兴趣上的一致是很重要的。只要双方喜欢同样的事情，彼此的感情就容易融洽，这是合乎逻辑的，推而广之，对其他许多事情，彼此也就愿意合作了。

总之，要使别人与我们在任何事情上合作，必须使他们自己主观上心甘情愿。而我们要达到让他们情愿的目的，就只好去迎合他的兴趣，投其所好，惟有这样，我们才有可能用任何方式去影响，打动他的心，使进行中的事情达到我们的期望。

避免无端的猜疑

猜疑会使人际关系变得不和协。自古以来不知有多少人因为猜疑疏远了朋友，中断了友谊，甚至毁掉事业。让我们抛弃猜疑，以一颗轻松愉快的心去面对我们的人生。

人在社会生活中与别人相互交往，由于自身的或外来的原因，很有可能对人产生猜疑。如果在与人交往时总是猜疑别人，那么彼此的关系就难以继续维持。

我们在与人合作、打交道的时候，不可避免地也会遇到类似的两难境地，这个时候需要相互之间有足够的了解与信任，没有起码的信任做基础，切不可贸然合作。在对对方有了足够的信任之后，诚意也是必不可少的，如果没有诚意或者太过于贪婪，就可能达到对双方都没有好处的糟糕程度。

在人际交往中，一个不散的幽灵就是猜忌。猜忌是人际关系的文化腐蚀剂，它可以使所有幸福的东西毁于一旦。莎士比亚在他那部著名的悲剧《奥塞罗》中十分生动而深刻地刻画了猜忌对生活的腐蚀。爱情因为猜忌而产生隔阂，合作因猜忌而不欢而散，事业因猜忌而分崩离析。

有了猜疑之心，对待朋友，看待事实，就不能从客观实际出发，进行合乎逻辑的判断、推理，而是凭借一点表面现象，主观臆断，随意夸大，进而扭曲事物，得出一个不切实际的结论，或者先入为主，先设框框，然后察言观色，甚至无中生有，把幻觉当真，把一些毫无关系的现象也当做事实材料，生拉硬拽来当作证据。

范增是项羽得力谋士，许多次，刘邦的计谋都被他识破，刘邦要打败项羽，首先想到的就是除掉范增，在陈平的协助下，刘邦导演了一次反间计。当楚汉两军在荥阳相持不下时，项羽为了打击刘邦，便借议和为名，遣使入汉，顺便探察汉军的虚实。陈平听说楚使要来，正中下怀，便和刘邦布好圈套，专等楚使上钩。