第十三章（1 / 2）

回到酒店后我先去洗了个澡，然后躺在床上开始给陈书记打电话。｛免费小说｝我发现他的手机正处于忙碌的状态，我估计很可能是李秘书长正在给他拨打。随即我看了一会儿电视，大约在一刻钟之后再给他拨打过去。

这次他的电话拨通了，“陈书记，我向您汇报一下工作。不知道是不是会打搅您休息？”

他顿时就笑，“李文武已经给我汇报过了。冯市长，你的工作做得不错嘛。李文武可是佩服你得不得了呢。”

我心里顿时就觉得愉快起来，不仅仅是因为他对我的赞扬，而更多的是他把李文武向他汇报的事情告诉了我。这说明他确实是把我当成了自己人。[

我随即说道：“陈书记，我也是赶鸭子上架。不过从这件事情上我觉得我们应该注意几个问题，一是我们必须坚持自己的底线，因为对方其实是在探我们的底。我们应该表明一种态度，我们的合作不是我们去求他们，而是一种互利互惠。我们需要技术和资金，他们需要我们巨大的市场，还有我们的招商引资政策。二是，日本人做事情非常认真，我方今后派往公司的主要成员都必须精心挑选。不但要选真正懂经济、懂管理的人，而且还必须随时能够坚守住底线。如果我们本地没有这样的人才的话，我们可以从外面聘请。还有就是，今天我们见到的这个叫田中一雄的日本人，他是个中国通，他对我们的情况非常了解，但是我们对他们的情况却知之甚少，所以我觉得我们今后在这方面需要提前花些功夫才行。呵呵！陈书记，这些都是我个人的看法，也许我说的也不一定对。”

他说道：“我认为你的意见很对。其实我也一直在考虑这些问题。从外边聘请企业的一把手是不合适的，毕竟我们是国企。副职的话倒是可以。冯市长，有个人你觉得合适去担任这家公司的负责人吗？李文武。”

我怔了一下，“他？嗯，我觉得不错。第一，他有过当旅游局长的经历，思维活跃。第二，他的外形不错。第三，毕竟他当行政领导这么多年，懂政策、懂规矩。陈书记，您这样一讲，我倒是觉得他真的非常合适了。”

他顿时大笑，“那就这样吧。不过冯市长，这件事情暂时要保密啊。其实吧，我倒是觉得我们上江市最合适的人选应该是你，可你是副市长，不可能去兼任国企的领导。不过我希望你在这件事情确定下来后抽时间多向李文武灌输一些经验性的东西，特别是一些商业上的思维模式。”

我急忙地道：“我尽量和他多交流吧。其实我也懂得很少。大多是理论上的东西，实际的经验也很欠缺。”

他说：“思维比什么都重要。一个点子可以救活一个企业，如今像这样的事例并不鲜见。说到底这就是思维的问题。好了冯市长，你早些休息吧，你辛苦了。明天我们见面后再慢慢谈。”

我还没有来得及对他讲会议室布置的事情但是他却已经挂断了电话，不过我随即就想，这件事情李文武肯定已经向他做了汇报，而且这毕竟是小事情，陈书记和我都不必过多在这样的小事情上去多说什么。

他没有特别提出来，这也就说明了他赞同了我的那个意见。

第二天下午黄省长他们到达首都机场，我和驻京办的人一起前往迎接。上车的时候黄省长朝我招了招手，“小冯，你到我车上来。”

他肯定是要和我说什么事情。我心里想道。

果然是这样。上车后他直接就问我了，“小冯，今天在来北京的路上你们陈书记向我汇报了你提前到北京后的工作情况。你认为我们控股的这个底线日方会答应吗？”

我回答道：“我觉得不是他们答应不答应的事情，而是我们必须坚守住这一点。谈判嘛，总不是一次就成功得了的。我认为在这件事情上我们必须坚持，我们应该相信一点，在我们喝对方合作的问题上是一种双赢，他们其实也需要我们。所以，我们必须坚持到最后，在这样的事情上我们不能着急，不能浮躁。其实，控股也就是百分之五十一对百分之四十九的问题，日方需要的是未来在公司里面的话语权，因为他们不相信我们的管理能力。但是对我们来讲，更重要的是其中的政治影响。我们与对方合作的是国企，国企的主导地位不能放弃，否则的话，社会影响会很大，我们上江市的老百姓也会骂娘的。”

他点头道：“是这样。不过谈判也是一门艺术啊。现在省里面给你们上江市的压力那么大，而且这次汪省长还要求我亲自带队参与这次的谈判，我的压力也很大啊。现在我最担心的就是一点：如果我们的谈判进入到了僵持的状态，但是到后来日方始终不答应我们的条件的话，这时间也耽误了，事情还没有办好，大家都不好向省里面的主要领导交代啊。”

以前，他在我的眼里是那么的高不可及，因为他是常务副省长，而当时的我却仅仅只是一个小医生。而现在，我和他已经非常的熟悉，熟悉得在他面前说话已经不再有紧张感。现在的他在我的眼里已经不再那么神秘了，他和我一样也是人，虽然他拥有很大的权力，但是他也要受人管制，也一样有人的七情六欲，一样会为了工作上的事情苦恼、为难。

我说道：“黄省长，我知道您的难处。不过我们千万不要让日方知道了我们的这种难处。日本人在商业上非常精明，一旦他们看出我们浮躁了的话就更不会让步的。其实谈判在很多时候就是一种心理战，双方共同的东西说到底就是利益的争取。在这次的谈判问题上，我觉得我们越是态度坚决，对方的底气就会越小。中国未来庞大的汽车消费市场是摆在那里的，他们一样着急要和我们尽快合作。虽然他们讲什么其它省份也在和他们谈判什么的，但是像这样的大型工业项目是必须要考虑布局的。布局的问题将对未来销售的渠道、运输成本等都会造成很大的影响。我们江南省可以辐射我国内陆多个省份的销售，因为我们有铁路、黄金水道，还有江南省对周边省份独有的辐射力。他们不得不考虑这些问题。所以，我们必须坚持自己的底线，坚持我们双方是合作而不是我方向对方祈求这样一个原则。”

他点头，“今天晚上我们在驻京办一起吃顿饭，就陈书记、柳市长和你参加。我们一起好好研究一下谈判中需要注意的一些问题。”

晚上一起吃饭的时候我很少说话，因为在这样的场合主角应该是黄省长。黄省长在餐桌上谈了不少的事情，其中也有我的那些观点。最后他总结道：“我们必须要冷静，不能浮躁。一个原则，就是必须坚持我们最基本的底线。这次谈判不成功的话，还有下次嘛。”

既然他已经制定下了这次谈判的原则，所以陈书记也就不再多说什么了。

吃完饭后我们回到了酒店，陈书记把我叫到了他的房间。他问我道：“看来你和黄省长交流得很好，不过我心里还是觉得不踏实。万一我们的判断失误了呢？万一日方的底线和我们预想到的不一样呢？”[

我说道：“陈书记，像这样的谈判没有个两三轮是不可能最后成功的，所以我们本身就应该做好这样的思想准备。到时候根据情况再调整我们的思路吧。不过我们的让步也应该有个限度，像这么大的项目，我们现在多争取到一点点的权利，今后都会获取巨大的收获。所以我觉得我们必须坚持到最后。”

他又问我道：“那么，你觉得假如我们要让步的话，最多可以让到什么位置？”

我苦笑着说道：“陈书记，这样的事情我可不好多说。”

他顿时不悦地道：“现在就我们两个人，是我们两个人私底下在交谈。有什么不好说的？你谈谈你个人的想法，到时候究竟怎么做我还得去和黄省长商量。像这样的大型项目，而且关系到我们江南省工业的未来，最终的决定权却是在省委方书记那里。”

其实这个问题我也思考过。对任何事情我们都需要随时做好最坏的打算，这样才不会到时候茫然计。

我说道：“我觉得，即使是日方坚持要控股的话，那我们必须也得保持我们国有企业的主体地位。”

他看着我，“这怎么可能？”

我说道：“我有这样一个想法。我们的企业可以生产面包车、皮卡，或者的小型货车，而且我们绝对控股。与日方的轿车项目他们要控股也行，这样的话我们国企的主体地位也就能够依然保持了。但是我们最少都必须占到百分之四十九的股份。”

他轻轻拍了拍沙发，“你这主意很不错。对，这就是我们最后的底线。嗯，我再想想，然后我和黄省长商量一下后再说。冯市长，明天我们一起去和黄省长吃早餐吧，顺便把这个思路也向黄省长汇报一下。”

我急忙地道：“您去就可以了。我的工作只向柳市长和您负责。毕竟我是副职。”

他顿时就笑，“你呀，干嘛这么小心翼翼的？也罢，我去。你早些休息吧，这两天你也太辛苦了。”

我急忙地道：“您比我更辛苦呢。您也早些休息。”

他再次大笑，“你呀。。。。。。”

我早早地就睡下了，现在我没有一点的紧张情绪，因为接下来谈判的具体细节问题不是我能够主导的。我只是一个参与者罢了。

第二天上午九点，我们与日方的谈判在这家五星级酒店的商务会议室举行。

会议室布置得简洁大方，里面除了几盆绿色植物之外再也没有了其它的东西。五星级酒店的家具本来就很漂亮，它们本身就是一种很好的装饰。

陈书记是同意我的意见的。我们是来谈判的，不是来开庆祝会的，没有必要把谈判的地方搞得花里胡哨。而且那样本来就不好，很可能会因此而转移谈判双方的注意力。更会让对方觉得我们铺张，从而造成对方对我们产生不好的印象。

日方参会的人阵容很大，他们一行十好几个人，日方中国公司的负责人全部到场了。我方黄省长带队，省发改委、商委的一把手、上江市陈书记、柳市长还有我，我方也是十多个人。

开始的时候双方互相介绍认识，然后按照早已经安排好的位子就坐。

谈判开始的时候双方互相介绍了各自的情况，然后我方请日方提出他们合作的条件。

对方提出的条件相当苛刻，不但要求控股，而且还要求我方在原有的税收政策上给予更宽松的政策。按照我们上江市招商引资的规定，对于我们招商引资的企业实习“两免三减半五全额”的税收政策，也就是说，头两年的税收全面，第三年减一半的税收，第五年开始全额。

此外，日方还提出汽车制造的关键技术保密的要求，也就是说，汽车制造的关键技术只能由日方掌握。还有就是，汽车发动机及其它一些重要部件只能从日本进口。[

我听了后不由得暗暗皱眉：日方的这些个条件简直是太过分了，听起来根本就没有合作的诚意。不过我随即想到谈判或许就是这样：漫天开价，坐地还钱。

随后是我方的省商委主任提出了我们自己的条件：必须我方控股。保持原有的税收政策不变，对此省商委主任还做了特殊的说明，“这个税收政策是我们江南省统一的政策，我们对大型项目都是实行这样的政策，如果因为这个项目而特殊对待的话，会造成全省政策的混乱。”

此外，我方还要求成立汽车研究所，双方抽调人员进行未来新型汽车的研究、开发。这其实也就是谈到了核心技术部分的问题了。

不过我方同意发动机及关键部件从日方进口。这一点其实也很好理解，因为日方的汽车发动机技术确实很好，论从性能还是节油的角度去看，日本的汽车发动机技术在全世界都是比较先进的。其次就是日本的汽车密封技术。

据说日本人为了研发汽车的密封条都耗费了数千万美元，而汽车的密封技术是非常重要的，这是汽车品质的重要保证。我们国产车存在的技术问题主要是发动机和密封问题上，而且我还曾经听过一位朋友讲过，我们国产的钢材质量不合格，铸压出来的部件达不到高档汽车的要求。这些问题就造成了国产汽车在行驶了两年的时间后小毛病不断等问题。

随后，我方还表述了股份制结构的构成。比如我方出厂房，熟练工人，以及出资的比例。日方提供技术，还有按照比例需要的大致出资数额。

日方代表即刻说道：“这些条件我们是法接受的，第一，日方必须控股，因为在汽车制造工业的管理上我方有着丰富的、非常先进的经验，而贵方在这方面目前还几乎是一片空白。第二，汽车的研发问题，我公司在日本本身就有专门的机构，而且我们每年还会投入大量的资金去进行该项工作。所以我们不希望进行重复投资。第三，税收的问题我们可以尊重江南省的相关政策，这一点其实在以前我们双方的初步接触中已经达成了共识。。。。。。”

接下来黄省长开始说话了，他笑眯眯地道：“现在我们双方存在的主要问题其实就两个。一是谁控股的问题。二是关于核心技术的问题。在这里我想说明一下，我方与贵方合作的企业的国营企业，按照国家的相关规定，我们的国营企业在与外资及私营企业进行股份制合作的时候，我们的国营企业必须控股。我想，如果我们在一点上达不成共识的话，那么接下来我们去向国家发改委申请汽车制造准入的时候就会出问题。第二，关于核心技术的问题。既然我们双方是合作的关系，那么贵方对我们实行技术壁垒就显得太没有诚意了。我们双方的诚意才是合作的基础，所以我恳请贵方多多斟酌一下这个问题。还有就是，我们的合作应该本着平等、互利的原则。贵方有着世界上最先进的汽车制造技术，还有强大的资金支持。而我方有非常优惠的招商引资政策，还有未来庞大的轿车消费市场，更有廉价的劳动力成本。此外，我们江南省地处我内陆最重要的交通枢纽中心，高速路、铁路四通八达，而且我们还有一条黄金水道。这些对于贵公司在全国分厂的布局上都有着非常重要的意义。至于贵方提到的关于先进管理水平的问题，我想，既然我们是股份制合作，那么本身贵方就会参与管理，而我方也会虚心向贵方学习，虚心接受贵方的各种意见。这都不是问题。”

这时候田中一雄忽然地说道：“省长先生，您刚才的话偷换了概念。我是认真研究过贵国关于国企股份制合作的相关文件的，文件里面的原话是，尽量做到国企控股，而不是必须。不过黄省长您说得对，贵方的优势在于未来庞大的汽车销售市场，以及廉价的劳动力成本。这其实就是我们合作的基础。不过刚才黄省长您谈到的江南地理位置的重要性问题，我觉得江南省的这种地理上的重要性并不是唯一的，比如你们的邻省江北省，他们的情况与你们差不多。还有就是，既然我方拥有先进的管理经验，还有强大的资金支持，那么我们控股的问题就是完全应该的了。贵方可以在与我方合作的过程中学习我们先进的管理经验嘛。除此之外，我还想说明一点的是，关于核心技术的问题。按照国际惯例，核心技术是商业机密，我方完全有理由提出这样的条件。”